'Er zit 4 ton vast in ons CRM, kun jij helpen?'
Wat, een artikel in het Nederlands?!?? Ja! Na 12 maanden in het Engels ben ik weer terug op m'n eigen taalhonk. Ik heb er zin in!
'De gesprekken gaan prima. Klanten zijn enthousiast als ik ze spreek. Maar offertes blijven liggen.'
Vorig jaar heractiveerde een oude klant de samenwerking.
'Er zit gewoon bijna 4 ton vast in m'n CRM', zei hij.
Au.
We brachten hun ideale klanten in kaart én de interne beslissers.
En we onderzochten het gebied van weerstand.
We brachten in kaart wat zijn beste klanten bijna weerhield, wat ze te overwinnen hadden voordat ze ja konden zeggen en wat hen bezig hield in het aankooptraject.
Bij elk onderzoek dat ik doe naar de kooplogica van klanten, ontdek ik dingen. Dingen die niemand weet, die nergens vast liggen en nooit besproken worden.
In dit onderzoek kwamen er twee dingen steeds terug.
Een dijk van een product feature die elke klant miste.
Founder: "Wat we nu gratis weggeven wordt niet gebruikt, maar wel gevraagd. Dit gaan we verkopen als een add-on."
De beslisser (dus niet de eindgebruiker) was bang dat zijn kop zou rollen als de overstap zou mislukken.
Beslisser: '"Ik koop een tool en ben verantwoordelijk voor het slagen van de transitie"
Deze signalen hebben we gevalideerd bij meerdere klanten. En ja: het was een patroon.
Hier lopen deals op vast, als je het niet implementeert.
Dus dat deden wij:
- specifieke content per beslisser gemaakt
- een project sprint gedraaid voor heractivering
- marketingbureau strak gebriefd
Dat kwartaal sloot hij 40% hoger dan het jaar én het kwartaal ervoor.
De moraal van dit verhaal: je concurreert niet met je concurrent.
Je concurreert met de vraag die iemand zich om 3 uur 's nachts stelt. Die antwoorden liggen zó dichtbij. Je hoeft ze alleen op te halen.
Wat zit er op dit moment in het hoofd van jouw volgende prospect, vlak vóór ze ja zeggen (of nee)?
En hoeveel zit er vast in je CRM doordat je het antwoord niet inzet?
